Kitap, hem yükseköğretim kurumlarında bu alanda derslere katkı
sağlamayı hem de bu alanda çalışanlara rehber olmayı hedeflemiştir.
Pazarlama ve satış, her geçen yıl önemi artan işletme faaliyetleri
olarak karşımıza çıkmaktadır. Rekabet arttıkça, mamul ve hizmetlerde
kalite farklılıkları önemli ölçüde azaldıkça, farklılığın yoğunlaştığı
alanlar, işletme - müşteri ilişkilerinde yoğunlaşmaktadır. Bu gelişme
pazarlama ve satış faaliyetlerinin önemini arttırmakta; bu faaliyetleri
yöneten ve yürüten çalışanların, gerekli bilgi ve beceri ile donanmış
olmalarını zorunlu kılmaktadır.
İçerik
1. Bölüm: Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri
2. Bölüm: Satış Süreci
3. Bölüm: Müşteri İtirazlarının Karşılanması
4. Bölüm: Satış Planlaması
5. Bölüm: Satış Gücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu
6. Bölüm: Satışçıların Devşirilmesi ve Seçimi
7. Bölüm: Satışçıların Ödünlendirilmesi
8. Bölüm: Satışçıların Eğitimi
9. Bölüm: Satış Tahmini, Satış Kotası ve Satış Bütçesi Yönetimi
10. Bölüm: Satış Gücünün Motivasyonu
11. Bölüm: Satış Gücünün Performans Değerlemesi
12. Bölüm: Satış Denetimi
